주문 폭주!수출 에서 국내 판 매 를 전환 하고, 대외 무역 방직 기업 의 생명 을 구 하 는 볏짚 은?

올해 들 어 '수출 에서 국내 판 매 를 전환 하 는' 것 은 대외 무역 분야 의 화제 가 되 었 고, 적지 않 은 대외 무역 이 지장 을 받 는 기업 들 이 집 앞 에 있 는 기 회 를 냄새 맡 게 되 었 으 니, 곧 돛 을 올 려 귀항 할 것 이다.

대외 무역 을 안정 시 키 기 위해, 정책 의 큰 선물 도 예정대로 찾 아 왔 다.6 월 22 일 에 국무원 사무 청 은 을 발 표 했 는데 그 중에서 '기업 이 국제 시장 을 확대 하도록 격려 하 는 동시에 소비자 의 기호 에 맞 는 수출 제품 의 국내 시장 개척 을 지원 하고 대외 무역 기업 이 난관 을 극복 하도록 도와 주 며 대외 무역 의 기본 적 인 안정 을 추진한다' 고 말 했다.

그러나 외국 시장 에 익숙 한 대외 무역 기업 의 경우 국내 판 매 를 돌 리 려 면 돌 릴 수 있 는 것 이 아니다. 국내 시장 은 이런 기업 에 있어 완전히 낯 선 세계 이 고 시장 수요, 판매 채널, 고객 취향, 브랜드 인지도 등 분야 에서 어려움 이 많다.

01. 해외 시장 은 지속 적 으로 침체 되 고 패션 수출 은 한겨울 에 도 여전 하 다

지난 2 분기 에 국내 에서 한때 수출 량 이 급증 하 는 상황 이 발생 하여 많은 관심 을 끌 었 다. 그 당시 수출 이 대폭 증가 한 주력군 은 전자, 가전 제품 이 었 고 의 류 무역 은 그 안에 없 었 다.의 류 판 매 는 오프라인 사교 의 회복 과 소비자 의 충동 구 매 에 의존 하고 있 으 나 현재 유럽 과 미국의 방역 은 실물 경제 에 충격 을 주 고 소비자 들 은 여전히 이성 적 이다.

미국 시장 은 중국 대외무역 기업 의 가장 중요 한 시장 중의 하나 이다.상업 부동산 서비스 투자 기관 인 세 방 웨 이 리 스 의 조사 에 따 르 면 미국의 소매 성장 은 최근 전염병 발생 전 을 넘 어 소비 가 미국 경제의 회복 을 이 끌 었 지만 의 류 소매 가 비교적 비참 하 다. 스포츠 류 의 류 를 제외 하고 패션, 직업 복, 맞 춤 형 의 류, 드레스 등 종류 가 여전히 하락 세 를 보이 고 있다.

기업 왕년 회 는 연말 추수 감사 절, 크리스마스 와 같은 전통 적 인 '소비 시즌' 을 담보 로 한다. 양 금 순 중국 패션 협회 상무 부회장 은 기자 에 게 올해 공장 에서 작년 과 같은 '크리스마스' 주문 수량 을 가장 많이 받 았 고 더욱 보편적 인 상황 은 전년 도 동기 대비 하락 세 를 이 어 가 는 것 이 라 고 말 했다.

대 양 은 중국 최대 양복 생산 기업, 전 세계 최대 양복 맞 춤 형 기업 중 하나 로 최근 몇 년 동안 매출 증가 폭 이 40% 수준 을 유지 하고 있다. 주문 에서 80% 가 해외 시장 에 기여 했다. 올해 전염병 의 영향 을 받 아 올해 의 매출 은 2017 년 수준 으로 떨 어 질 것 이다.

"해외 소매 회복 이 너무 느 려 서 가게 임대료, 점원 월급 을 받 지 못 하고 현금 흐름 을 견 디 지 못 합 니 다."후 둥 메 이 다 롄 양 그룹 사장 은 의 류 산업 은 대량의 마 케 팅 광 고 를 해서 데이터 가 나 오고 현금 이 없 으 면 이런 마 케 팅 은 말 할 수 없고 현금 수입 도 가 져 올 수 없다 고 말 했다.

올 한 해 대양 은 고객 의 파산 상황 에 직면 하기 도 했다.5 월 부터 지금까지 대양 의 해외 고객 4 명 이 잇달아 파산 했다.

미국 시장 은 대양 그룹 대외 무역 업무 의 절반 이상 을 차지 하고 있 으 며, 미국 상장 의 류 업 체 J. Crew 는 올해 5 월 파산 재 편 을 선언 하고 대양 의 고객 중 최초 로 전염병 발생 충격 으로 파산 재 편 을 선언 한 회사 다.파산 하기 전에 J. Crew 는 대양 에 120 만 달러 의 빚 을 졌 고 5 월 부터 10 월 까지 대양 은 50% 의 상환 을 받 을 수 있 으 며 나머지 50% 는 J. Crew 에서 재 편 된 후에 앞으로 18 개 월 의 새로운 주문 을 통 해 가격 을 올 리 는 방식 으로 보완 할 것 이다.

프랑스 의 한 고객 이 파산 한 후에 신 보 회 사 는 대양 에 150 만 달러 를 배상 하고 나머지 30 만 달러 의 장 부 는 미래 에 가능 한 재 편 에서 만 이 루어 질 수 있다.지난 몇 달 간 대양 고객, 미국의 여성복 브랜드 BCBG 의 에이 전시 인 센 트 릭 브랜드 도 파산 을 선언 했다.9 월 에 대양 은 또 한 영국 고객 의 파산 통 지 를 받 았 다.

곤경 에 처 한 고객 에 게 후 둥 메 이 는 최대한 도움 을 주 고 고객 의 합병 과 재 구성 에 적극적으로 다 리 를 놓 을 것 이다."공장 의 입장 에서 볼 때, 대금 을 받 는 것 은 한편 으로, 우 리 는 대외 무역 고객 이 위 기 를 극복 하고 합작 업무 가 지속 되 기 를 더욱 희망 한다."

조 명 요 산 둥 의 류 대외무역 기업 기 리 그룹 회장 은 올해 이 회사 의 영업 액 이 한때 50% 하락 했 으 며, 최근 대외 무역 주문 이 완만 하 게 회복 되 고 있 으 며, 그 는 연말 까지 회사 의 영업 액 전체 하락폭 이 30% 라 고 예측 했다.

광 둥 셔츠 생산 업 체 플 로 팅 그룹 인 황 홍 (黃 훙) 중국 내 마 케 팅 총괄 관 은 "해외 전염병 상황 통제 전망 이 뚜렷 하지 않 아 경기 회복 에 도 시간 이 걸 릴 것" 이 라 고 전망 했다.넘 치 는 매출 액 은 100 억 위안 을 넘 는 대형 의 류 기업 으로 2019 년 의 무역 액 은 85% 를 차 지 했 는데 그 중에서 유럽 과 미국 시장 은 70%, 한 일 시장 은 15% 를 차지 했다.올해 넘 치 는 대외 무역 주문 은 예년 보다 30 ~ 40% 감소 할 것 이다.

02. 중미 무역 마찰 가속 화 "수출 내수"

전염병 상황 이 대외 무역 에 미 치 는 영향 은 아마도 일시적인 것 일 것 이다. 그러나 대외 무역 사장 들 은 최근 몇 년 동안 의 중미 무역 마찰 이 의 류 수출 에 장기 적 인 영향 을 미 칠 것 이 라 고 우려 한다.

미국 은 중국 에서 수입 한 의 류 방직 류 제품 에 대해 관 세 를 부 과 한 후, 중국의 미국 수출 복장 의 가격 비교 우 위 는 떨 어 졌 다.2020 년 2 월 부터 미국 은 조 정 된 관세 인상 폭 을 집행 했다. 중국 에서 수입 한 의 류 제품 은 7.5% 의 관 세 를 부 과 받 았 고 그 전에 15% 의 관 세 를 부 과 했다.

올해 7 월 에 넘 치 는 신장 창 길 에 있 는 방적 공장 은 미국 상무부 에 의 해 '실체 리스트' 에 올 랐 다.미국 이 설립 한 수출 통제 조례 에 따라 '실체 리스트' 에 들 어간 외국 회 사 는 미국 제품 의 수출, 양도 무역 에 많은 제한 이 있 을 것 이다.

이런 사건 은 업무 의 중심 을 중국 시장 으로 옮 기 는 것 을 직접적 으로 추진 하고 유럽 과 미국의 시장 주문 비례 를 낮 추어 국내 시장 점유 율 을 높이 는 것 이 목표 이다.넘 치 는 것 은 국내 시장 점유 율 이 15% 에서 45% 까지 이 루어 지 는 동시에 동남아 등 신 흥 시장의 매출 도 늘 려 야 한 다 는 명확 한 목 표를 세 웠 다.

무역 환경의 영향 을 받 아 장기 적 으로 볼 때 대외 무역 기업 은 국내 판 매 를 크게 하 는 동력 이 있 고 단기 적 으로 기업 은 국내 판 매 를 통 해 올해 대외 무역 의 하락폭 을 메 우 고자 한다.

새로운 목표 에서 넘 치 는 것 은 국내 시장 투 자 를 확대 하고 특히 자주 적 브랜드 에 대한 지 지 를 강화 했다. 예 를 들 어 국내 제품 개발 팀 과 판매 팀 에 더 많은 자원 을 투입 하고 생산 시스템 을 재 조정 하여 국내 판매 생산 수요 에 적응 하도록 한다.

올 해 는 넘 쳐 흐 르 는 이 로 하여 금 자사 브랜드 가 큰 규모 로 개점 하 는 계획 을 세우 게 하고, 적극적으로 대리 모집 과 전시회 에 참가 하 게 하 였 다. "일부 브랜드 들 이 투 자 를 줄 였 는데, 우 리 는 반대로 전염병 으로 인해 오히려 국내 시장 을 확대 하 겠 다 는 결심 을 가속 화 시 켰 다."그녀 가 말 했다.

넘 치 는 대외 무역 고객 은 무인 양품, Lacoste, Tommy Hilfiger 등 국제 브랜드 를 포함 하고 지금도 안 타, Fila, 칠 마리 늑대, 삼 마 등 국내 브랜드 에 대리 공 사 를 하고 있다.외국 브랜드 는 보통 주도 성 이 강하 고 국내 브랜드 에 대리 공 사 를 하려 면 공장 에 더 많은 디자인 과 판매 아 이 디 어 를 제공 해 야 한다. 브랜드 고객 과 공동으로 장 사 를 하고 공장 이 발휘 할 수 있 는 공간 이 더욱 크다.

루 다 는 현재 몇 개의 온라인 브랜드 와 합작 을 시도 하고 있다. 대형 상품 모델 에 비해 온라인 계획 성 이 약 하고 수량 이 적 으 며 수요 가 급 하고 제품 의 갱신 이 빠르다. 대외 무역 기업 은 이 단계 에서 온라인 브랜드 가 어떻게 하 는 지 알 아 보고 시장 에 더욱 가깝다.

03. 구조 전환 은 여러 칸 을 넘 어야 한다.

기자 가 조사 한 결과, 현재 성공 적 으로 국내 판매 로 전환 한 대외 무역 기업 은 주로 두 가지 특징 을 보 였 다.기업 의 유형 을 보면 이미 시작 한 기업 은 대부분이 선두 기업 이다. 이런 기업 들 은 국제 국내 시장 에서 '두 다리 로 걷 기' 를 일찍 시작 해서 비교적 성숙 한 국내 판매 경 로 를 통 해 현재 수출 하락 의 손실 을 메 울 수 있다.업 종 을 보면 방직 의 류, 경공업, 농산품 기업 의 국내 판매 가능성 이 비교적 높다. 이런 세 가지 기업 은 단말기 시장 에 가 깝 고 국내 판매 채널 에 들 어 가 는 원가 가 비교적 낮다.

이와 함께 '돌 고 싶 어도 돌 릴 수 없다', '돌 릴 수 없다' 는 기업 도 있 고 그 이면 의 원인 은 여러 가지 가 있다.

시장 이 덜 익다.여러 기업 의 인사 들 은 기자 에 게 국내 시장 환경 이 외국 과 다 르 기 때문에 많은 국제 적 으로 잘 팔 리 는 상품 들 이 국내 판 매 를 한 후에 풍토 에 맞지 않 고 판매 시장 이 부족 해서 주문 을 받 기 가 어렵다 고 말 했다.예 를 들 어 호북성 양양 항 덕 자동차 부품 유한 공 사 는 주로 차량 을 개조 하 는 바퀴통 을 수출 하지만 국내 개조 차량 시장의 규모 가 비교적 작 기 때문에 기업 은 단기 적 으로 시장 전략 을 조정 하기 어렵다.

브랜드 가 작 아 요.국내 판 매 를 전환 하 는 것 은 단기 적 으로 전자상거래 플랫폼 을 통 해 국내 시장 을 열 수 있 고 장기 적 으로 브랜드 화 발전의 길 을 걸 어야 기반 을 다 질 수 있다.일부 수출 기업 들 은 여러 해 동안 경쟁 을 해서 해외 에서 브랜드 이미 지 를 수립 했다. 그러나 국내 사용자 들 은 제품 에 대해 잘 알 지 못 하고 국내 시장의 인지도 가 높 지 않 아서 고객 을 육성 하 는 데 시간 이 필요 하 다.

경험 이 아직 부족 하 다.일부 기업 에 따 르 면 내 대외 무역 의 상업 운영 모델 에 차이 가 존재 하고 대외 무역 제품 은 대부분이 대량, 적 게 평가 하 며 업무 모델 이 간단 하고 절차 가 상대 적 으로 짧다.국내 시장 은 보통 소량, 여러 번 비판 을 하고 연구 개발 디자인, 광고 마 케 팅, 채널 확장 등 부분 이 비교적 많 으 며 대외 무역 기업 의 수출 과 국내 판 매 는 경험 이 부족 하 다.호북성 의 한 기계 제조 회사 의 책임 자 는 기자 에 게 이 회 사 는 중 소 마이크로 무역 기업 으로 대형 기업 에 비해 국내 판매 시장 을 개척 하 는 능력 이 부족 하고 직면 하 는 위험 이 더욱 크다 고 말 했다. 그래서 자신 감 이 부족 하고 국내 판매 업 무 를 이전 하 는 데 그 치지 않 았 다.

전문가 들 은 국제 시장 상황 이 천변만화 하고 수출 과 국내 판매 가 직면 하 는 환경 이 크게 다 르 므 로 대외 무역 기업 은 실제 상황 에 따라 이성 적 인 선택 을 해 야 한다 고 말한다.국제 국내 시장의 '두 다리 로 걷 기' 를 원 하 는 기업 의 경우 정부의 지원 을 받 는 동시에 자신 이 '내공' 을 쌓 아야 한다. 국내 시장 연 구 를 강화 하고 새로운 환경 에 적극적으로 적응 하 며 입 소문 과 브랜드 를 창 출하 며 진정 으로 내 성적 인 '조혈' 을 실현 해 야 한다.

04. 두 다리 로 걷 는 법 배우 기

국내 판매 로 전환 하 는 대외 무역 의 류 기업 에 대해 더욱 좋 은 전략 은 대외 무역 과 국내 판 매 를 병행 하 는 것 이다.단기 적 으로 는 주문 과 판매 가 크게 늘 어 나 는 데 시간 이 필요 하 다.

국내 판매 시장 은 아직도 회복 시간 이 필요 하고 사람들의 보편적 인 소비 능력 이 떨 어 졌 다. 많은 의 류 공장 에서 작년 에 생산 한 옷 이 아직 팔 리 지 않 았 고 최근 까지 재 고 를 소화 하고 있 으 며 각 지역 의 재고 상황 이 불 균형 하 다. 브랜드 는 저렴 한 가격 에 물건 을 떨 어 뜨리 느 라 전체 생산 체인 이 매우 혼 란 스 러 웠 다.이런 영향 은 매우 미묘 한 것 으로 전체 의 류 시장 에 새로운 주문 이 많 지 않 아 사람들의 생산 기대 에 영향 을 주 었 다.

많은 의 류 대외무역 기업 사장 들 의 심리 상 태 는 이미 초기의 초조 함 에서 평온 으로 바 뀌 었 다.그들 은 시장 이 계속 순 조 롭 지 못 하고 환경 에 적응 하여 국내 시장의 규칙 을 연구 하고 성공 적 인 기업 의 방법 을 배 워 야 한다 고 말 했다.

여러 명의 기업주 들 은 여전히 대외 무역 분야 의 장기 적 인 기 회 를 전망 하지만 전 제 는 전염병 문제 가 해결 되 고 사회 교제 가 정상적으로 회복 된다 는 것 이다.무역 전망 에서 의 불확실 성에 대해 국제 무역 은 여전히 주류 가 될 것 이다.글로벌 분업 의 큰 추 세 는 특정한 국가 나 지역 지도자 들 의 잡음 때문에 완전히 무 너 지지 않 고 지정학 관 계 는 특정한 역사 시기 에 변동 이 생기 는 것 이 정상 적 인 현상 이다.

많은 대외 무역 인 들 은 2020 년 에 겪 은 일이 객관 적 으로 중국 의 류 산업의 구조 전환 계기 가 될 것 이 라 고 생각 하고 더 많은 대리 기업 들 이 브랜드, 디자인, 스마트 생산 능력 을 개발 하도록 격려 한다.

비록 장기 적 으로 볼 때 중국 의 류 대외무역 기업 은 더욱 기술 함량 이 있 는 방향 으로 전환 할 기회 가 있 지만 단기 적 으로 대부분의 의 류 무역 기업 에 있어 올해 의 목 표 는 기본 적 인 국면 을 유지 하고 취업 을 유지 하 는 것 이다.